创业实操丨服装生产行业从设计端口找到全新盈利点思路分析

试想一下,如果你是一家服装生产企业的创始人,你会如何经营呢?按照产品主导逻辑的经营方式,先进行市场调研,然后找设计师设计,接下来进行打样,采购原料,最后进行大规模的生产并销售。

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在这种运营模式下,我们会发现企业只有在销售环节才能实现盈利,销售前的环节都属于成本支出的过程,也可以说是一种风险投资,因为企业家在“赌”,“赌”的就是卖出去服装。

而如果设计的服装在市场上并没有得到客户的认可,销售业绩很差,利润小于成本投入,承担全部成本的人只有经营者一人,如果是股东合伙的企业,则是全部股东承担。

有的经营者可能会说,经营企业一定会有风险,难道就因为有风险就不做了吗?但我们是否可以尝试另外一种商业经营模式——服务主导逻辑,通过商业经营模式的改变,降低运营中的成本,保证利润的同时,降低经营的风险。

接下来我们看下该如何做呢?

创业背景:

上海服装创业团队SWA,该团队在创业初期因资金紧张的问题,很难聘请到行业内资深的服装设计师,因为设计师是服装行业的灵魂,如果设计师水平较低,设计出来的产品不能得到客户认可,可能会导致其团队的产品缺少足够的市场竞争力。

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创业思路分析:

在服务主导逻辑下,我们始终倡导的是解决客户深层次的需求的问题,我们今天在谈论客户的时候,我们会发现客户有主导客户还有一些复现客户,客户这个概念变得更加复杂了,不管它是多么的复杂,我们回到任何的一个客户上,以客户的深层次的需求都是我们一切服务产品的设计的出发点,也就是所有的服务的设计,服务概念,服务的落地,服务的结构化的设计,都是以客户的深层次的需求为中心的。

既然我们要解决的是服装创业团队设计师端口的问题,需要重新思考下这个端口可能存在的客户包括哪些呢?并且调查他们都有哪些内在需求呢?

作为一家服装创业团队,既然短期内难以用高额的薪酬招聘一位资深的设计师,则可以尝试与一些设计领域相关的人或者公司进行合作,比如独立外包的设计公司,但是行业内口碑不错的设计公司作品标价也并不低。

于是这个SWA团队的负责人通过我联系到了上海东华大学服装设计学院的相关负责人,希望在学生毕业季期间,搞一次服装设计比赛。

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从学校角度来说,此次比赛可以展现服装设计学院毕业生的毕业作品,为大学生提供展示才华的平台,展示服装设计类专业成果,活跃校园文化,提升学校和学院校内外影响力。作为比赛学校只需要提供相关的产地和学生即可,成本几乎等于为零

从学生角度来说,通过此次比赛可以将自己四年来的学习成果展现出来,学生只需要设计图样,并打样出成品参与比赛即可。

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(台湾大陆知名设计师蔡培华老师与部分参赛者合影)

但是学生在打样成品时会面临一个巨大的问题:服装设计学院学生设计的衣服属于定制服装,打样费非常高,定制一套西装便宜一点可能1000多,而一些相对设计风格独特的作品打样费高达2000-4000元,如果学生找工厂打样,数量太少,工厂一般也不会接受;如果找私人裁缝打样,费用又相对较高,这成为了参加此次比赛学生心中最大的难题,毕竟对于刚毕业的学生来说,花几千元用于一件比赛样品上,是一笔很大的开销。

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(对接打样工厂图片)

SWA团队为了解决学生这一深层次的需求,提高学生参与比赛的积极性,于是以公司的名义联系工厂,协商服装打样的价格。最后工厂制定的打样价格低于市场价,而SWA团队在这个基础上略微提高些许价格,以活动主办方的名义向学生承诺,凡是参加比赛的学生可以享受低价打样费,这种方式帮助学生节省了大约50%的成本,SWA团队也赚取了打样费的差价。

同时,在举办该比赛前,SWA团队就曾与学生签订相关报名协议,要求凡是学校参与比赛的学生,其设计稿最终版权归SWA方所有,对于学生来说比赛终归是比赛,毕业之后不一定会从事本行业的工作,未来还会设计出更多服装产品,所以比赛的打样图并不重要。

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(部分学生设计的服装打样稿)

而SWA团队在比赛结束后,可以对这些服装设计稿进行筛选,凡是设计稿展现理念跟自身团队希望推动的品牌的理念是一致的,就可以留用下来,甚至可以聘请原稿设计师加入到公司中,并将该打样稿的服装投入到生产销售中;

而剩余设计稿则可以在市场上销售给其他企业,再次实现盈利。同时也可以帮助其他企业找到符合他们设计理念的年轻设计师,同时也帮助年轻设计师找到渠道,解决了就业问题。

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(部分学生设计的打样稿)

创业反思及总结:

我们会发现如果按照传统的经营思维模式,SWA团队只能在销售环节实现利润,销售之前的环节都是投资,意味着存在很大的风险,直到最后销售实现了,这个风险才消失;

而在服务主导逻辑下,他们选择在设计端口进行一个切入,满足各方利益需求的同时,实现了先期盈利。

SWA团队通过与高校联合办比赛的形式,帮助高校打造积极形象的同时,解决了年轻设计师的打样费贵的问题;通过与各渠道结合将设计师作品进行销售,帮助设计师找到了作品销售渠道,同时解决了其就业问题等等;

SWA团队通过解决他人需求的同时,最终解决自己公司设计师人才储备的问题、解决了设计稿难以专业化的问题、实现了销售环节前的多次盈利。并通过比赛以及打样,逐渐扩展影响力,从而诞生SWA自营潮牌。

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